Tu es prêt·e. Idée en tête, entreprise créée, tu veux vendre à tour de bras. Et à tout le monde.

Pardon de te couper dans ton élan, mais as-tu déjà réfléchi à l’idée que vendre une piscine à un mec qui habite un 25m² en barre HLM ça allait être coton ?
Tu auras perdu un temps précieux à entrer en contact avec une personne qui ne te comprendra pas, et qui jamais n’achètera ce que tu vends.

Pour avoir une communication idéale et dessiner une offre de service ou un produit pertinents, il faut connaître ton persona et en dresser le portrait-robot.

A quoi sert un persona ?

Comment ça « Mon » client ? Je n’en aurai jamais qu’un seul j’espère !
Non, t’inquiète, je ne te le souhaite pas.
Quand on dit « ton » client idéal, c’est celui qui rentre pile dans ta cible.
Ton persona.
Il achète tes produits ou services les yeux fermés. Lui et toi entretenez une relation idéale, sans l’ombre d’un nuage. Tu as les réponses à ses questions avant même qu’il ne se les pose. Il a un besoin, ton produit ou service le comble à la perfection. Entre vous la communication est tellement simple qu’on croirait un jeune couple trop amoureux. Chabadabada.
Ton client idéal.
Définir ton persona permet de construire un argumentaire de vente efficace, et aide à améliorer ton offre de service ou le produit que tu vends.
Car tu as compris les besoins, les émotions, le contexte dans lequel évolue ton persona.

Cela demande une préparation en amont. Un temps où tu vas enquêter sur lui (oui, ou elle)

Éclaircir ton offre pour trouver le persona

D’abord, dessine ton offre. Comment tu peux aider ton client à se rendre du point A au point B.
Tu peux simplement partir de ton why (on en parlera plus tard) et te poser les questions essentielles sur ton offre et ainsi enquêter sur les attentes de ton persona.

Mener une enquête sur ton persona

Et là, c’est l’interrogatoire, le bottin en moins.
Qui est-il (elle) ? Où est-ce qu’il vit ? Seul·e ? En couple ? Séparé·e ? Des enfants ?
Puis, on va en venir aux questions plus intimes. Que pense-t’il ? Que voit-il ? Qu’entend-il ? Que dit-il ?
Où se renseigne-t’il ? Où va-t’il chercher l’info ?
Quel est son verbatim ?

L’idée est de connaître précisément ton persona.
Tu brosses son portrait comme un écrivain décrirait le personnage principal de son livre.

Les outils pour définir son persona

• carte d’identité
• questionnaire
• entretien
• carte empathique

La carte d’identité : faire une fiche type « carte d’identité » de ton persona.
On définit son âge, son sexe, son prénom, quelle est son activité, où est-ce qu’il (ou elle) habite.
On s’imprègne des bases de ce personnage pour aller plus loin

Le questionnaire : on peut mettre en ligne ou envoyer par mail (avec consentement, attention au RGPD) un questionnaire. Il faudra alors préciser le temps que cela prendra à nos cibles pour remplir le questionnaire. Commencer par des questions fermées et ajouter quelques questions ouvertes (pour laisser s’exprimer notre cible idéale, comprendre son raisonnement, son verbatim).

L’entretien : c’est une interview en face à face ou en visio avec une personne qui pourrait être notre client idéal. On va éviter de s’adresser à un ami, mais bien à une personne qui ne nous connait pas et qui serait la première intéressée par nos produits/services. Encore une fois, il faudra ici écouter plus que parler. Ce n’est pas une prospection !

La carte empathique : une représentation graphique de ce que peut ressentir le persona. Elle inclut ses sentiments, ses besoins, ses frustrations ainsi que tout ce qui l’entoure.

Les autres outils :
Pour trouver des questions que pourrait se poser notre persona sur notre offre, tu peux utiliser « Answer the public » (génère une série de questions autour d’un même thème) ou autre « Buzzsumo » (outil qui permet de trouver du contenu sur un thème donné).
Depuis une simple recherche sur Facebook, en haut (comme quand tu cherches ton ex ou ton meilleur pire ennemi), en tapant ton mot-clé ou service, tu peux trouver ce qu’il se dit sur le sujet.
Tu peux aussi naviguer sur les groupes, les discussions allouées à ton service ou produit et comprendre les problèmes de ton persona. Tu seras alors attentif aux émotions qu’il exprime, sa manière de le faire.
Et cibler encore ton offre.

Alors, ce persona, tu l’as ?

Il ne s’agit pas de ne vendre qu’à une partie de la population. Il s’agit de cibler, étudier et connaitre sur le bout des doigts la catégorie de la population auprès de laquelle tu as 100% de chance de faire mouche. Et de rester ouvert à tous les autres.
Dans l’idéal, tu peux avoir entre 3 et 5 personas.

Dis-toi aussi que si tu ne touches pas tout le monde, c’est pas la fin de ton entreprise. C’est le début de ta liberté. Tu bosserais vraiment avec quelqu’un qui a des valeurs opposées aux tiennes ? Un client qui reformulerait sans cesse tes mots ? Remettrait sans fin en question l’efficacité des produits bio si tu n’utilises que des produits bio ?

Le persona t’aide à construire ton offre, à l’affiner tel un bon fromage.
Dresser son portrait est une forte valeur ajoutée à ton marketing et à ta communication. Alors, ne passe pas à côté !

Efficacité, rentabilité, clarté du message ! Merci le persona.
J’t’invite à l’apéro !